B. Tolga Sasik – Satisin Turkcesi

Bu kitap 2006 yılında bir hayalin eseri olarak ortaya çıkmıştı. Her şey bir hayalle başladı. Tesadüfen verdiğim ürün eğitimi sonucu başladığım ve bir daha hiç bırakamadığım eğitmenlik çalışmalarımı Satış Becerileri ve Satış Yönetimi adlı iki ana başlık altında sürdürmekte olduğum dönemde, bir akşam internetten yurtdışında yeni kaynaklar ararken “kendi tecrübelerimi ve eğitim verdiğim her sektörden yüzlerce kişinin benimle paylaştıkları satış tecrübelerini daha fazla kişiye nasıl anlatabilirim?” sorusu aklımı kemirmeye başladı. Böylece kitap yazma fikrinin de ilk adımını atmış oldum. Daha sonra aylar boyunca eğitim notlarımı kitap haline dönüştürmeye, çevremdeki onlarca insanla görüş alışverişinde bulunmaya ve hayatı bir yazar adayı olarak gözlemlemeye ağırlık verdim. Notların derlenmesi ve sizlere kitap halinde ulaşabilmesi için yardımcı olabilecek kişi ve kuruluşlarla temasa geçmemin, yapılan detaylı çalışmaların ardından, hep birlikte elinizde tuttuğunuz eseri ortaya çıkardık. Bana verdikleri destek için izninizle benim için çok değerli bazı kişilere teşekkür etmek istiyorum. Hem böylece internetin başındayken başladığım hayalimi de tamamlamış ve kendimi albüm çıkarmış sanatçılar gibi hissetmiş olacağım! İlk teşekkür 2006 yılından beri Satışın Türkçesi ve ikinci kitabım Büyük Satışlar İçin Küçük İpuçları kitaplarını alan, okuyan, kitap sitelerinde en çok okunanlar arasına sokan, yorumlayan, beğenen, beğenmeyen, görüşlerini fikirlerini, kendi satış hikayelerini benimle paylaşan, arayan ve hatta işyerime gelip benimle yüzyüze tanışmak isteyen tüm değerli okuyucularıma sonsuz teşekkürler. Hepiniz bana gerçekten faydalı bir adam olduğumu hissettirdiniz. Ayrıca bana disiplinli çalışmayı öğreten, vazgeçmeye kalktığım zamanlarda dahi beni eğitim vermeye devam etmek için zorlayan, satış yapmanın sadece taviz vermek anlamına gelmediği ve doğruları yaptığımızda dik durarak da müşteri kazanabilecemiz fikrinin önemini kavramamı sağlayan ve bugüne kadar öğrenme denizime kattıkları her su damlası için tüm eski yöneticilerime, kitap hayalime destek veren ve bu konudaki onlarca detayı basit hale getirerek bu kitabın yayınlanmasını sağlayan MediaCat ailesine, elimizdeki imkanların azlığına ya da çokluğuna aldırmaksızın bütün rakiplerimize kafa tutmamızı ve onları geride bırakmamızı sağlayan, işe gülerek gelmenin, bir ekip olmanın önemini tüm hücrelerimde hissetmeme neden olan beraber çalıştığım satış ekiplerine, İzmir’deki kumrucudan, Van’daki taksi şoförüne kadar gözlemlerime, hayata bakış açıma katkıda bulunan herkese, ikna yeteneğini, yaratıcılığını bana paha biçilmez bir miras olarak bırakan rahmetli babama, aileme ve arkadaşlarıma tek tek teşekkür ederim. Bir özel teşekkür de hayatımdaki üç kadına… Beni dünyaya getirdiği, nefes almamı sağladığı ve tek başına her türlü mücadeleyi vererek bugünlere gelmemde destek olduğu için anneme, en başta söylediği gibi her zaman, her koşulda, iyi günde, kötü günde benim yanımda olduğu için eşime ve hayatımdaki her önceliğin önüne geçiveren ve hep orada duracak olan, bu kitabın yazılış sürecinde zaman zaman heyecanımın azaldığı dönemlerde içimde yarattığı ona kalıcı bir hediye bırakma isteği ile tekrar yüksek motivasyona ulaşmamı sağlayan biricik kızıma çok teşekkür ederim. BAŞLARKEN Gerek okuldayken, gerekse de çalıştığım kurumlarda aldığımız çeşitli eğitimlerde hep şunu düşünürdüm: “Bu gelen adam/kadın bir şeyler anlatıyor ama acaba kendisi anlattıklarını ne kadar yapmış? Bir başka deyişle işinin ehli mi?” İşte bu yüzden söze aynen verdiğim seminerlerde olduğu gibi öncelikle size satışla ilgili kendi yaptıklarımdan bahsederek başlamak istiyorum… İlkokulda yazları minibüsçülere su satarak başladığım profesyonel satış hayatım, daha sonra üniversiteye kadar sırasıyla havlu, futbolcu resimlerinin bulunduğu çıkartmalar, sigara, kilim çanta satışlarıyla devam etmiştir. Üniversite yıllarında okulla beraber aynı zamanda uluslararası bir halı ihracat firmasının satış koordinatörü olarak çalıştım. Mezun olduktan sonra askere gidene kadar bir sigorta acentesinde sigorta brokerlığı yaptım. Askerlik sonrası her üniversite mezunu gibi ben de mezun olduğum branşta çalışmakta kararlı olduğum için 1995-2011 yılları arasında sektörün önde gelen bankalarında orta ve üst düzey yöneticilik yaptım.

Tüm bu bankalarda şube ve genel müdürlük birimlerinde hep satış ve satış koordinasyonu görevlerinde bulundum. Bilirsiniz bankacılar riski dağıtmak için “yumurtaları aynı sepete koymayın” derler. Ben de “banka bir gün kapanırsa ne yaparım?” düşüncesiyle bir başkasının yerine verdiğim eğitimle başlayan eğitim kariyerimi ise kendi hazırladığım “Satışçılık İçgüdüsünü Harekete Geçirmek” ve “Satış Yönetimi Eğitimleri” ile geliştirmeye karar verdim. 2001 yılındaki bankacılık krizinde bankam maalesef kapanmak zorunda kaldı. 8 ay işsiz kaldım. Hani hep “kriz aslında fırsattır” derler… İçinde yaşarken hiç öyle olmuyor. Bir an önce tekrar işe girmeye çalışıyorsunuz. Ancak benim için nasıl bir fırsat olduğunu yıllar sonra anlamama neden olan olay işsiz kaldığım süre içinde rahmetli Arman Hoca (Kırım) ile tanışmam ve onun ekbinde yer bulmam oldu. 8 ay sonunda tekrar bankacılık kariyerime dönüp 2011 yılına kadar devam etsem de eğitimi hiç bırakamadım. En son 1.500.000.000 dolarlık bir riski yönetirken “artık yeter” diyerek eğitim ve danışmanlık sektörüne geçiş yaptım. Bu süre içinde tüm gelirini Eyüp Kimsesiz Çocuklar Yuvası’na bağışladığım 2006 yılında basılan Satışın Türkçesi ve 2010 yılında basılan Büyük Satışlar İçin Küçük İpuçları kitaplarını yazdım. Beni eğitim vermeye iten ve 10000’den fazla kişiye bildiklerimi anlattıran en önemli sebepse başta da söylediğim gibi okuduğum yüzlerce kitap, katıldığım onlarca seminerde anlatılanların büyük çoğunluğunun gerçek hayattakilerden farklı olmasıydı.

Yani teori kıyafetinin pratiğe her zaman dar gelmesiydi. Peki dünyadaki en mükemmel satışçı ben miyim ki tüm sırları biliyorum? Ya da bunca kitap yazan ve seminer verenler hiç mi bir şey bilmiyorlar? Elbette değil. Ama benim gözlemlediğim en büyük sıkıntı, bize anlatılanların büyük çoğunluğunun ekonomisi gelişmiş büyük ülkelerde uygulanmış ya da tamamen teoriye dayalı olup, piyasadaki uygulamalarının sonuçları bilinmeyen örnekler olmasıydı. Ayrıca bir başka hata herkesin kendi uzmanlaştığı sektörle ilgili örnekler vermesi ve bunun tüm sektörlere uygulanabileceğini düşünmesiydi. Oysa satışın evrensel dilinin aynı olmasına rağmen ulusal lehçeleri o kadar farklı ki… Hatta bir ülkenin içinde farklı bölgelerdeki davranışların, müşteri tiplerinin bile birbiriyle alakası yok. Her ülkenin, o ülkedeki her bölgenin insanının yaşayış tarzı, kültürü, eğitimi, ekonomik durumu birbirinden büyük farklılıklar göstermekte ve bu da doğal olarak müşteri tipine yansımaktadır. Örneğin 1990’lı yılların başında yeniden yapılanan Doğu Bloku ülkelerinden Rusya, Kazakistan, Romanya gibi ülkelerde ticaret ve satış yapmaya çalışanlar çoğu zaman şuna şahit olmuştur: Müşteriler, firmalar genellikle alım ihtiyaçları olmasa da her gelen satışçıya randevu veriyorlardı. Bunun sebebi ise kendilerini geliştirmekti. Yani batı kültüründen gelen satışçıları ve firmaları bir nevi ücretsiz satış hocası olarak görmekteydiler. Diğer yandan bu ülkelere giden satış temsilcileri Ruslar’ın vranyo adını verdikleri geleneksel davranışları karşısında şaşkınlığa uğruyorlardı. Vranyo’ya göre müşteri, sizin her an bir açığını yakalayacağınızı bildiği halde yalana varan abartılar kullanır. Bunu yapma sebepleri ise sadece utanma korkusunu yaşama riskine girmek istemeleridir. Bir nevi duygusal Rus Ruleti yani. Disiplin meraklısı Almanlar satış süreci ve sonrasında çıkan sorunları kaos olarak görür ve bu konuda tam ters bir yapıya sahip İrlandalılar’la kıyas dahi kabul etmezler. Fransızlar İsveçliler’e ve Finliler’e göre analitik ve sistematik bir düşünce yapısına sahiptir.

İngilizler’se son derece zor beğenen, geç karar veren kişilerdir. Dolayısıyla klasik satışçı tipiyle onlara yaklaşır ve ne kadar çok konuşursanız, ürününüzün satılma ihtimali o kadar azalır. İskoçlar cimrilik dolayısıyla ödeme planı konusunu irdeler, Japonlar dakik ve kuralcıdır. Norveçliler tekil tercihler yerine ortak alınmış çoğunluk kararlarına daha çok rağbet ederler. Arap ülkelerinden biri ile iş yapılıyorsa ayak tabanını gösterir şekilde bacak bacak üstüne atmak son derece saygısız bir davranış olacaktır. Ya da Tunuslu bir müşteri ile görüşen İskandinav bir mühendisin sakin bir tavır sergilemesi, İsviçre’de iş yapmayı düşünen bir Kıbrıslı’nınsa dakik olması gerekecektir. Dolayısıyla günümüzde satış stratejileri de buna göre global ve yerel olmak üzere ikiye ayrılmaktadır. Bunlardan sadece birini uygulamak ya da o alanda uzman olmak diğerinde basarısızlığa sebep olmaktadır. Bir Amerikalı CEO hiçbir âdetini bilmeden Japonya’daki firmanın başına geçtiğinde etrafında Japon tarzı yaşayış ve iş tarzını danışacağı kimseler yoksa kaybetmeye mahkumdur. Tam tersine Anadolu’nun bağrından kopup İngiltere’ye giden canavar gibi bir pazarlamacı oradaki katı disiplin ve kurallar içerisinde kendi sıcak ilişkiye dayanan satış bilgisinin hiçbir işe yaramadığını görecek ve sudan çıkmış balığa dönecektir. Dolayısıyla firmalar ve satışçılar başarılı olmak için bu ayrıma göre kendilerini geliştirmek zorundadırlar. Bu nedenle dünyaca ünlü hamburger markası McDonald’s global kimliğinin yanısıra sadece Türkiye’de halkımızın damak zevkine uygun McTurco’yu sunmaktadır. Benzer şekilde onlarca çeşit değişik kahvesiyle tüm dünyada yaygın bir marka haline gelen Starbucks’ın Türkiye’deki cafelerinde Türk kahvesi de sunulmaktadır. Global bir markanın yerel pazarlamasına mükemmel bir örnek Sektörlerse doğal olarak bazen uçurumlarla, bazen de nüanslarla birbirinden ayrılmaktadır. Fotokopi makinası satmakta uzmanlaşmış birinin anlattıkları ile sigorta satmakta başarılı olamazsınız.

Ya da ömrü hizmet sektöründe geçmiş birinin anlatıklarıyla, reel sektörün yıldız satışçısı olmayı boşuna beklemeyin. Ülkemizdeyse müşteri tiplerini genelleyebilmek bu ülkelerden çok daha zordur. Anadolu’da yer alan ve yüzyıllardır birlikte yaşayan çeşitli etnik grupların oluşturduğu kültür mozaiği doğal olarak satın alma süreçlerine de yansımakta. Böylece şehirden şehire müşteri tipleri birbirinden büyük farklılıklar göstermektedir. Kendimize, çevremize, yaşayış tarzlarımıza baktığımızda bunu çok kolay anlayabiliriz. Bakın Biz Türkler’i diğer ülke insanlarından ayıran bazı özellikler: Rüzgarlı havalarda küller uçmasın diye küllüğe su koyar. Sakal tıraşı olduktan sonra kanayan yerlerine küçük kâğıtlar yapıştırır. Diş fırçasıyla dişini fırçalamayıp da saçını boyamak için kullanan birini görürseniz, o saçını seven bakımlı bir Türk’tür. Konuşma yeteneği olan hayvanlara ilk olarak küfür etmesini öğretir. Denize girip güneşlendikten sonra aşırı derecede yanan sırtına yoğurt sürerek iyileştirebilir. Denizde “suyun altında nefessiz ne kadar kalabiliyorum” diye deneme yapıp boğulma tehlikesi geçirir. Beton döktükten sonra bir sanat eserini bitirmişçesine beton kurumadan tarih ve imza atar. Daha birinci telefon zili çaldığında telefonun başına dikilir ama açmak için ikinci kez çalmasını bekler. Okul yıllığında kendisi hakkında okulu kırıyordu, kopya uzmanıydı gibi yazıları arkadaşlarına gösterip bununla övünür. Cebinden çıkardığı paraların içinde en eskisini özenle arayıp bulduktan sonra para üstü verir.

Desenlerini çok beğenerek aldığı yeni bir mobilyanın üstünü başka bir örtü örterek kullanır. Elektronik hesap makinesini, uzaktan kumandasını naylona sarmış, üzerine de ambalaj lastiği geçirmiş birini görürseniz bilin ki Türk’tür. Avrupa’da trafik lambalarındaki sarı ışık “durmaya hazırlanın” anlamına gelirken, bizler için “gaza bas, bir an öce geç” anlamını taşır.

.