Tinaz Titiz – Girisimcilik

Borçlanma imkanlarınız – Eşiniz, dostunuz, akrabanız – Sponsor adayları – Bankalar Bu son durumda 2 şeye dikkat etmelisiniz: Teminat ve faiz. Eviniz, arabanız vs. varsa bunları teminat gösterebilirsiniz. Bunlar yoksa kefil de kabul edilebilir (bankalar hariç). 4- Risk Sermayesi Henüz yürürlüğe girmedi. SPK, tebliğleri yayınlayınca yavaş yavaş bu kanal da kullanılabilecek. Ama risk sermayesinin, risk ve getirisi yüksek işler için kullanılabileceğini unutmayın. 5- Hisse satışı En iyi yollardan birisidir. Eğer İP’niz gerçekçi ise, kurduğunuz işin belli bir yüzdesini başkalarına satarak nakit sağlayabilirsiniz. Tabii ki karşınızdakileri ikna etmek ve işin yüzde 100 sahibi olmaktan vazgeçmeniz şartıyla (aslında yüzde 30’dan fazla hisseye sahip olmaya pek de heveslenmeyin). Aynen bir mal veya hizmet gibi, şirketinizin de hisselerini satabilirsiniz. Şirket de bir üründür. 6- İş avansı Eğer kuracağınız iş kısa sürede bir mal veya hizmet üretecekse, gelecekteki ürünlerinizi şimdiden satabilirsiniz (sponsora bunu önerin). Nakit açığınızı kapamak için epey yol var. Ama Batılıların şu sözünü unutmamak lazım: “No free lunch! (bedava yemek yok)”.

1 Kasım 1992. 49 defa alınacak olan girdileri hesaplayın ya da tahmin edin. Bunlardan para ile satın alacaklarınız ile başkalarından ayni yardım olarak alabileceklerinizi yazın. 6. Bir “gider tablosu” yapın! Parayla temin edeceğiniz girdiler belli olduğuna göre, ne zaman ne kadar gideriniz olacağı ortaya çıkmıştır. Bunları aylara göre bir tabloya yerleştirin. 7. Satış miktarını ve satış gelirlerinizi tahminleyin! Mal veya ürün hizmetlerinizin satış fiyatını tahminleyip, giderlerinizi karşılamak için ne kadarlık satış yapmanız gerektiğini belirleyin. Sonra da bir satış planı yapıp, oradan satış gelirlerinizi tahmin edin ve bir “gelir tablosu” yapın. 8. Nakit akış tablosu yapın! Aylara göre gelir ve giderleriniz ortaya çıktı. Bunları ayrı bir tabloda bir araya yazıp, her ay gelir ve giderleriniz arasındaki farkı bulun. Bu farklar sizin nakit açığınız ya da fazlanızdır. 25 Ekim 1992 NAKİT AKIMI TABLOSU HAZIR ! ŞİMDİ PARA NASIL BULUNACAK? Belki birçok girişimci sabırsızlanıyor. “Lafı amma da uzattın, bizim paraya ihtiyacımız olduğunu baştan beri biliyoruz, sen onu söyle” diyeceklerdir.

Doğru ama, iş planı (İP) hazırlamadan, ne zaman, ne kadar paraya ihtiyaç olduğunu ve bu para bulunmuş olsa, işin ne zaman kara geçeceğini bilemezdik ki! Daha önce İP’nin son adımı olarak, kurmak istediğiniz iş için nakit akımı tablosunu hazırlamıştık. Bu, sütunları aylar olan 4 satırlı bir tablo olacaktır Birinci satırda her ayın gider toplamı, ikinci satırda, her ayın satış gelirleri, üçüncü satırda her ayın gider-gelir farkı, dördüncü satırda ise kümülatif olarak (her ay, evvelki ayların toplamı olarak) nakit açığı ya da fazlası (nakit açıkları eksi, fazlaları ise artı olarak gösterilir) yer alır. Nakit fazlası, işin ilk aylarında pek olmaz. İyi bir iş ise 5-6 ay sonra nakit fazlası verebilir. Çoğu işlerde bu daha da uzun sürebilir. Onun için biz nakit açıklarıyla ilgilenelim. Nakit açıklarını kapatmak için yolları sıralayacağım. Bunların ne kadarını kullanabiliyorsanız o kadar şanslısınız demektir. 1- Birikmiş paranız (sizin veya ailenizin) 2- Karşılıksız yardımlar – Eşiniz, dostunuz, akrabanız – Sponsor adayları 47 48 Başvuracacağınız kuruluş (sponsor) her zaman, gereksindiği alternatifi bulmak için size yardımcı olmayı şart koşmayabilir. Kendi ürünleri ile doğrudan ilişkili olmayan bir konuda da size yardımcı olmayı düşünebilirler. Hatta, faaliyette bulunmadığı bir konuya sizin vasıtanızla girmeyi dahi düşünebilirler. Bütün bunlar sizin iyi bir iş planı ile gitmenize bağlıdır. Bütün bunlar için karşınızdaki en büyük engel, kuruluşun üst düzey yöneticileri ile aranızdaki sekreterya engelidir. Onlar, üst yöneticileri çok sayıdaki ve çeşitli konulardaki başvurulardan korumaya (!) çalışırlar. Bu bazen doğru olur, ama bazen de kuruluşa fırsatlar kaybettirebilir.

Bu engeli aşmak için, size gerekli randevuları alabilecek birisine ihtiyacınız olabilir. Çevrenizde bu tür kişiler varsa onlardan yararlanabilirsiniz. Başvuracağınız ilk sponsor adayından olumsuz, hatta bazen ters bir yaklaşım görebilirsiniz. Unutmayınız ki kuruluşlarımız da bu tür başvurulara çok yatkın değillerdir. Bu tür bir geri çevrilme halinde moralinizi bozmamak, ilk yapmanız gerekendir. İkinci olarak ise, geri çevrilme nedeninizi iyi anlamaya çalışmalısınız. Niçin ikna edici olamadığınızı, nerelerde hata yaptığınızı anlamaya çalışınız. Sonraki başvurularınızda buna ihtiyacınız olacaktır. 18 Ekim 1992 CAN ALICI NOKTA: İŞ PLANI HAZIRLAMAK Bu yazıda, pratik yollarla bir iş planını hazırlayabilmeniz için ipuçları vereceğim. 1.Önce “iş fikri (İF)”nizi yazın! Ne yapmak istiyorsunuz? Üretmek istedeğiniz, bir mal veya hizmet, kimlerin, hangi karşılanmayan ihtiyaçlarına cevap verecek? Siz bunu nasıl karşılayıp para kazanacaksınız? 2. Pazar araştırması bulgularınızı yazın! Üreteceğiniz mal ve hizmetin pazarının genişliğini öğrenmek için bir araştırma yapmalı ve bunun sonuçlarını yazmalısınız. 3. İşin teknolojisini yazın! Her işin mutlaka bir teknolojisi vardır. Bunu bilmeden, deneye-yanıla başarılı olmak güçtür.

Bunu yazarken, -varsabilgi eksiklerinizi de göreceksiniz. 4. Üretim programınızı yapın! Size en güç gelecek yanlardan birisi budur, “Daha işe başlamadan ne zaman ne üreteceğini ne bileyim?” demeyin. Tahminler yapmaya çalışın. Yoksa ne gibi girdilere ihtiyacınız olduğunu bilemezsiniz. 5. İşin girdilerini planlayın ve bu planı yazın! Üretim programınıza göre, kira, malzeme, işgücü, enerji gibi sürekli girdilerle, büro donanımı, makine, araç, gereç, gibi bir 45 46 Kişiliğiniz nasıldır? Kararlı mısınız yoksa gelgeç gönüllü mü? Destek istediğiniz konuda bir deneyiminiz oldu mu? Yönetim deneyiminiz var mı? Daha bir çok soru. Bir İP, bütün bu sorulara gayet net olarak cevap verebilmelidir. Aslında bu soruların size ÇYD sağlayacaklar tarafından değil, önce kendiniz tarafından sorulması gerekir. İP kağıt üzerine geçtikten sonra sıra desteğin kimlerden istenebileceğine gelmiştir. İş konusunu doğru seçmek ne kadar önemli ise, desteğin kimlerden isteneceğine karar vermek de o denli önemlidir. Bir ilke olarak, destek isteyeceğiniz kuruluşun, size destek sağlamaktan bir çıkarı olması gerektiğini unutmayınız. O halde neyi üretmeyi düşünüyorsanız, o konuda çalışan kuruluş (lar)ı bulmak gerekir. Bu bilgi için başvurulabilecek en iyi yer, bulunduğunuz yöredeki sanayi odasıdır. Bazı yerlerde ticaret odası da olabilir.

Hatta daha pratik bir yol olarak telefon rehberinin sarı sayfalarını dahi kullanabilirsiniz. Ya da “iz sürme” yöntemini kullanınız. Önce bir kişi bulup, ondan alınacak bilgiye göre yeni kişi ve kuruluşlara erişmeye iz sürme diyorum. Böylece saptayacağınız kuruluşlara nasıl başvuracağınız konusundaki tavsiyelerimi ise ileriki sayfalarda anlatacağım. 11 Ekim 1992 ÇOK YÖNLÜ DESTEKTE İKİNCİ ADIM: SPONSOR Girişiminizi destekleyecek kişi veya kuruluşa (sponsor) nasıl başvurulacağı, ilgisinin nasıl çekileceği, destek sağlama konusunun en önemli noktasıdır. İhtiyacınız olan çeşitli destekleri (çok yönlü destek kavramını hep aklınızda tutunuz) sağlamanın birinci adımı olan iş planını hazırlamış iseniz, şimdi sıra ikinci adımdadır. Girişiminizi destekleyecek sponsor bulmak. Bir tanıdıktan elde edebileceğiniz bir bilgiden yola çıkıp iz sürmek, telefon rehberinin sarı sayfalarını kullanmak ya da yerel sanayi odalarına başvurmak yoluyla gerekli kuruluş adreslerini bulmalısınız. Sonra iki şey yapmalısınız: Bir mektup yazarak istediğinizi anlatmak; ikincisi de o kuruluşların ilgililerinden birisiyle görüşmek ve çıkarken de mektubunuzu bırakmak. Size bu noktada iki ipucu vermek isterim. Hemen hemen bütün kuruluşlar, işsizlerin iş isteklerinden bunalmış durumdadırlar. Bu nedenle bir girişimcinin kendilerine başvurup, akıllıca bir karşılıklı çıkar ilişkisi teklif etmesini pek beklememektedirler. Bu sizin bir şansınız olabilir. İkinci ipucu, yine hemen bütün kuruluşların, ihtiyaçları olan çeşitli mal ve hizmetleri sağmakta bulundukları kaynaklara alternatif aramakta olduklarıdır. Eğer üretmeyi düşündüğünüz mal veya hizmet, başvuracağınız kuruluşun alternatif aradığı bir mal veya hizmetse, bu sizin ikinci bir şansınızdır.

43 44 Günümüzde bu sergilerin daha da önem kazandığını düşünüyorum. Birçok mal ve hizmeti kendi içlerinde -hem pahalı, hem kalitesiz- üreten KİT’ler, bunların birçoğunu girişimciler eliyle temin etmek arzusunda olsa gerek. Bir yanda, kendisine yeni iş fikirleri arayan girişimciler, öte yanda ise, ihtiyaçlarını karşılayabilecek girişimcilerin ortaya çıkmasını bekleyen KİT’ler. Benzer bir durum büyük özel sektör kuruluşları için de geçerlidir. Onlar da birçok mal ve hizmeti kendi içlerinden karşılamakta, ama bunu kendi dışlarından karşılamayı da arzu etmektedirler. Bu durum, fuar ve sergi düzenleyen organizatör kuruluşlarımız için iyi bir iş fikridir. Büyük kuruluşlar nezdinde harekete geçerek bu tür sergiler düzenlerlerse, bundan hem o kuruluşlar, hem kendileri ve hem de girişimciler yararlanacaklardır. 9 Mayıs 1993 C. ÇOK YÖNLÜ DESTEK ÇOK YÖNLÜ DESTEK NASIL SAĞLANIR? Girişimcinin,çok yönlü destek (ÇYD) ihtiyacını sağlaması gereken yer girişim destekleme şirketleridir (GDŞ). Bir GDŞ, çevredeki kuruluşların girişimcilere sağlayabileceği tüm ayni ve/ya parasal desteklerin toplandığı bir havuzlar sistemidir. İşyeri, uzman personel, para, satınalma güvencesi gibi desteklerin herbiri, GDŞ’nin ayrı bir havuzunda toplanır, buradan da girişimcilere dağıtılır. Böylece kuruluşlar tek tek, bu özel beceri gerektiren ÇYD sağlama işiyle uğraşmamış olurlar. Ancak ülkemizde bugün henüz GDŞ’ i bilinmemektedir. Bu nedenle, GDŞ’ler kurulana kadar (gerekli yasa TBMM’dedir) girişimcilere başka yollar önereceğim. İlk yapılması gereken bir ‘iş planı’nın (İP) hazırlanmasıdır.

Bir İP kısaca, yapılmak istenilen işle ilgili olayların baştan-olabildiğince ayrıntılı- tahmin edilip kağıda dökülmesidir. Gelişmiş ülkelerde bankalar, bir İP’na sahip olmayan girişimciyi dinlemez, daha doğrusu ciddiye almazlar. İş kurmak için, desteğine ihtiyaç duyulan kişi ya da kuruluşları ikna etmelisiniz. Üreteceklerinizi nasıl pazarlayacaksınız? Girmeyi düşündüğünüz alandaki rakipleriniz kimlerdir, güçleri nedir? Maliyet ve gider tahminleriniz nedir ve bunlar ne kadar gerçekçidir? İşin getireceği kazanç ne kadardır? Kuracağınız iş teknik ve mali tarafından başka, ÇYD isteyeceğiniz kuruluşlar sizi de tanımak isteyeceklerdir. 41 42 şüphe edilmemelidir. Dernek kuruluşu ise standarttır. Her ne konuda bir dernek kurulursa kurulsun yapılacak işler hep aynıdır. Dolayısıyla bu konuda uzmanlaşmış bir kuruluş bunun için önemli bir güçlükle karşılaşmayacaktır. Alınacak ücret ise, sabit ücret+ üye başına ücret’ten oluşan iki parçalı bir ücret olacaktır. 11 Nisan 1993 “BUNU YAPABİLİR MİSİNİZ?” SERGİLERİ Birkaç yıl önce “iş yaratma” denilince hemen itiraz edilir, işlerin yaratılamayacağı, işin ancak yatırım yoluyla doğan bir yan ürün olduğu, hatta ‘yaratma’nın insanlara özgü olmadığı savunulurdu. Bugün artık hiç olmazsa bu deyimi tartışmıyoruz. “İşlerin yaratılması” aynen bir sanayi ürününün üretilmesine benzer bir süreçtir. Nasıl ki sanayi ürününün bir takım girdileri varsa, ‘iş’lerin de öyle girdileri vardır. Bir sanayi ürününün girdilerinden birisi nasıl ki o ürünün “üretim teknolojisi” ise, işlerin de yaratılmasında çeşitli teknolojiler kullanılır. Bu teknolojilerden birisi, bu yazının başlığında görülen “Bunu Yapabilir misiniz Sergileri” dir.

Bu tür sergiler dünyada genellikle büyük ölçekli özel ve kamu kuruluşlarınca ve özellikle de savunma kuruluşları tarafından düzenlenmektedir. Nitekim, 1974 Kıbrıs Barış Harekatı’ndan sonra Türkiye’ye silah ambargosu uygulanmaya başlanınca, Türk ordusunun birçok yabancı kaynaklı yedek parça ve sarf malzemesi temin edilemez olmuş ve büyük sıkıntı yaratmıştı. İşte o tarihlerde Milli Savunma, büyük illerde “Bunları Yapabilir misiniz Sergileri” düzenlemiş ve ihtiyaçlarını sergileyip girişimcilere bir çağrıda bulunmuştu. Ülkemizin bugün sahip olduğu küçük ve orta ölçekli sanayisinin temelinde bu sergilerin önemli bir payı vardır. Benzer bir sergi 1987 yılında SEKA tarafından düzenlenmiş ve ihtiyaçları girişimcilere duyurulmuştu. 39 40 GİRİŞİMCİLERE BİR İŞ FİKRİ Bu yazıda girişimcilere bir “İş Fikri” vereceğim. Bir başka deyimle ‘işin aynası’ndan başlayarak fikri açmaya çalışayım: – Girişimci tipi: Tercihan hukuk konusunda yüksek öğrenimli, 45-60 yaşları arasında, kişisel ilişkilerde sempatik, bir yabancı dili iyi yazıp anlayabilen. – Gerekli ilk yatırım: Yaklaşık 50 milyon TL – Personel: 1 sekreter ve kamuda iş takip edebilecek 1 yardımcı – Gelir beklentisi: Ayda 20-30 milyon TL civarında – Yer: Tercihan Ankara olmak üzere İstanbul, İzmir gibi büyük kentler. Yapılacak iş, “toplumdaki çeşitli ilgi gruplarına dahil kişilerin kendi aralarında örgütlenmeleri için onları özendirmek ve sonra da onlar için dernek, vakıf gibi organizasyonlar kurmak” olarak özetlenebilir. Gelişmiş toplumlardaki yayınları izleyenler, bu toplumlarda ne kadar çok sayıda dernek, vakıf gibi örgüt olduğunu iyi bileceklerdir. Bu konu ile fazla uğraşmamış olanlar için bazı örnekler – bir kısmı komik görünümlüdür- vereyim; – “Sarhoş sürücülere karşı örgütlenmiş anneler derneği” – “5 inci Cadde derneği” ( Fifth Avenue Association) – “Süt hayvanlarının verimlerini kaydetme derneği” – “Okuma Derneği” (Reading Association) – “Anti-Korozyon Derneği” – “Araç hırsızlığını önleme derneği” – “Özgür konuşma yoluyla duyguların sorumsuzca ifadesiyle mücadele derneği” – “Yanıltıcı reklamlarla savaş derneği” – “Yetersiz yönetsel iletişim derneği” – “Yanlı ve hatalı biyoloji kitapları derneği” – “Afet yaratan teknolojik hatalar derneği” – “Görme özürlüler için basım evleri derneği” – “Çorba endüstrisi derneği” – “Karşılaştırmalı hukuk öğretimi derneği” – “Kamu görevlilerinin rüşvet almalarını önleme derneği” – “Şişmanlık araştırma derneği” – “Seyirsel sporlarda hayvanların sömürülmesi derneği” – “İşçilerin sportif aktiviteleri derneği” – “Wool-mark derneği” – “Asbest derneği” – “Güzellik enstitüsü sahipleri derneği” – “Çelik halat bilgi derneği” Bu listenin sonu yoktur. Buraya yalnızca çarpıcı birkaç tanesi alınmış ve gelişmiş toplumlardaki “buzdağının altı” gösterilmeye çalışılmıştır. Bir fikrin bir “iş” yaratabilmesi için ona ihtiyaç duyulması gerekir. Günümüz Türkiyesinde her ilgi grubu artık “lobicilik”in ne denli önemli olduğunu yavaş yavaş görmektedir. Önerdiğim İş Fikri’ne göre iki şey yapılacaktır; (1) Çeşitli ilgi gruplarını uyararak, örgütlenmelerinin kendilerine yarar sağlayacağını onlara göstermek, (2) Bu uyarıdan etkilenen gruplar için dernek, vakıf gibi kuruluşların muamelelerini yürütüp, herkesin tek tek ve amatörce yapacakları işleri profesyonelce yapmak.

Akla gelebilecek bir soru, bu faaliyetten para kazanılıp kazanılamayacağı ve nasıl kazanılacağıdır. Evet, bu işten para kazanılabilir. Yeterki – özellikle başlangıçta-, örgütlenmekte avantajı bulunan ve bunda gecikmiş bulunan kesimler bulunabilsin. Böyle bir hizmet nasıl tanıtılacaktır? Bu iş o denli ilginçtir ki, tüm medyanın bunu tanıtacağından ve sonra da her “örgüt” kurulmaya başlandığında ayrı ayrı “haber ” konusu olacağından 37 38 İkinci önerim, kamu veya özel sektör kuruluşlarındaki “yapılmak istenilip de yapılamayan işler”e talip olmaktır. Yapılmak istenilip de yapılamayan işler nelerdir? İşçi çalıştırmanın kolay olmadığı günümüzde (gerektiğinde işten çıkarabilmek zordur, ücretler yükselmiştir vs), kuruluşlar çok zorda kalmadan işe ilave adam almak istemezler. Bu yüzden de birçok ihtiyaçlarını karşılamaktan vazgeçer, en azından ertelerler. İşte, “yapılmak istenilip de yapılamayan işler” bu “vazgeçilen ya da ertelenen işler” dir. Bunları bilir ve makul bir fiyatla yapmayı teklif ederseniz iş imkanları doğabilir. Bunları öğrenmenin en sağlam yolu, kuruluşların çeşitli düzeylerindeki yöneticileriyle ilişki kurup, bu ihtiyaçların neler olabileceğini bizzat onlardan öğrenmektir. Bir örnek, kamu kesiminde çok yaygın olarak kullanılan geçici işçi (mevsimlik işçi de deniliyor) uygulamasıdır. Geçici işçi çalıştıran kuruluşlar, mukavele bitiminde karşılaştıkları güçlükler (mukavelelerin uzatılması için çeşitli (!) yolların denenmesi dolayısıyla), ihtiyaçlarından daha az sayıda işçi almaktadırlar. Bu kuruluşlara yapılacak bir teklifle, geçici işçilerin alınması yoluyla yaptırılan işlerin “hizmet alımı” yoluyla “grup” tarafından sağlanabileceği önerilebilir. (6)Bu adımlar atılırken bir yandan da yeni imkanlarla karşılaşılacaktır. Bir bakıma bir “girişimcilik” deneyimi yaşanacaktır. Bunlara paralel olarak mutlaka yeni bilgi-beceriler edinmenin yolları araştırılmalı ve edinilmelidir.

Unutmayınız: Yeni beceriler yeni iş imkanları demektir! Bu yazımın, doğrudan doğruya düşük bilgi-beceri düzeyli işsiz insanlarımız tarafından okunmayabileceği doğaldır. Bu yüzden, onlara destek olması gerekenlerin (İş ve İşçi Bulma Kurumu, KOSGEB, vb) okumaları daha önemlidir. İşsizlere çeşitli destekler sağlayarak onların kendi işlerinin sahibi olmalarını sağlamak, “Girişim Destekleme Şirketleri”nin başlıca işlevidir. Özel kuruluşlar, özelleşmek isteyen KİT’ler, belediyeler, il özel idareleri, vakıflar ve hatta üniversiteler, Girişim Destekleme Şirketleri kurarak işsiz girişimcilerimize yol gösterebilirler.

.